Собеседование менеджера по продажам: вопросы, ответы и ролевая игра

Представьте, что вы нанимаете водителя для своей семьи, час расспрашиваете его о стаже, любимых маршрутах и отношении к пробкам, а потом жмёте руку и отдаёте ключи, ни разу не посадив его за руль. Звучит дико, но большинство собеседований продажников устроено ровно так: кандидат рассказывает, как он продаёт, собственник слушает и решает по ощущениям, а разница между хорошим рассказчиком и хорошим продавцом становится видна месяца через три, когда план не выполнен и испытательный срок уже позади.

Диалоги в этой статье взяты из наших собеседований, а расшифровка ролевой игры настоящая, только без имён и названий компаний. За два года мы провели больше тысячи собеседований с продажниками и закрыли 50+ вакансий в 25+ нишах, и порядок вопросов, который вы увидите, сложился из этих разговоров.

Что подготовить до первого звонка

Сначала решите, кто будет собеседовать. Ролевую игру с кандидатом должен играть человек, который сам продавал, иначе он не отличит работу с возражением от уверенной болтовни, поэтому у нас кандидатов проверяют продажники. Если в компании продавал только собственник, собеседует собственник, а остальные могут присутствовать на звонке или посмотреть запись.

Оклад, процент и план, которые вы назовёте на встрече, должны совпадать с вакансией до рубля, причём твёрдую и переменную части оклада называют отдельно. Сильный кандидат помнит цифры из вакансии и сверяет их прямо на встрече. Подготовьте калькулятор дохода, простую таблицу, в которой видно, сколько человек заработает при выполнении плана на 80, 100 и 120%, на испытательном сроке и после него, в высокий сезон и в низкий.

Звоним мы небольшой части откликнувшихся, остальных быстро переводим в переписку в Telegram и там договариваемся о первом этапе в Зуме, потому что многим людям в 2026 году удобнее переписываться, и мы уважаем это право. У видеозвонка есть ещё одно преимущество: его легко записать. Предупредите кандидата о записи в начале разговора и спросите согласие, а запись потом поработает на вас трижды, потому что её можно пересмотреть перед решением, показать руководителю или партнёру и сравнить по ней двух финалистов.

Два этапа и арифметика собеседований

Собеседование менеджера по продажам у нас всегда состоит из двух этапов. Первый проводим мы, и он одинаковый для всех кандидатов: вопросы об опыте и цифрах, главный вопрос про этапы продаж и ролевая игра под запись. Второй проводит руководитель заказчика, который к этому моменту уже посмотрел запись и знает, как кандидат продаёт. Такое разделение бережёт время собственника, самое дорогое в найме, потому что на первый этап приходит каждый, кто прошёл переписку, а на второй только те, кто продал.

Арифметика у этого процесса жёсткая. Из 5–7 первых этапов на второй выходят 1–2 кандидата, а из пяти вторых этапов закрывается вакансия, то есть на одного нанятого менеджера приходится около двадцати первых собеседований. Если вы нанимаете сами, заложите это время в календарь заранее, иначе к десятому разговору захочется снизить планку, лишь бы закончить, и на работу выйдет тот, кто просто оказался одиннадцатым.

Вопросы на собеседовании менеджера по продажам и как оценивать ответы

Вопросов на первом этапе немного, и почти все они про проверяемое. Про каждый ответ мы думаем, можно ли сверить его на втором этапе или звонком прошлому руководителю. Порядок тоже важен. Сначала идут опыт и мотивация, пока кандидат ещё не понял, что именно мы проверяем, затем цифры и ниша, и только потом главный вопрос и ролевая игра.

Опыт и мотивация

1. «Чем вы занимались на последнем месте и чем вас заинтересовала наша вакансия?» Вопрос похож на «расскажите о себе», но у него есть вторая половина, и она важнее первой, потому что кандидат, который прочитал вакансию, сам сопоставит свой опыт с вашей задачей. На одной из наших вакансий в замерной нише кандидатка первой же фразой рассказала о трёх годах продаж окон через замеры, которых не было в резюме, и объяснила, чем та работа похожа на эту, от расчётов и точности параметров до работы с замерщиком и производством. Ответ «ищу стабильную работу» на вторую половину вопроса обычно означает, что вакансию не дочитали.

2. «Почему ушли с последнего места?» Слушаем, совпадает ли причина с датами в резюме и звучит ли в рассказе «я». Продажа бизнеса новому собственнику, закрытие филиала или переезд объясняются одной фразой и проверяются одним звонком. Три места за год без внятных причин или «везде были нерабочие лиды» значат, что следующим местом с нерабочими лидами станете вы.

3. «Что для вас главное в новой работе?» Продавцы, которые собираются выполнять план, отвечают про деньги и про то, от чего они зависят. Одна кандидатка ответила нам почти дословно так: прозрачная мотивация, сильный продукт, адекватное руководство и возможность влиять на свой доход результатом, а потом добавила, что на всех прошлых местах выполняла план на 110–130%. Такую цифру стоит записать и спросить о ней ещё раз на втором этапе. Если первым пунктом звучит «дружный коллектив», это ещё не приговор, но для работы на проценте повод уточнить, как человек относится к переменной части дохода.

4. «Какой доход для вас минимальный, а какой был самым большим?» Два числа задают коридор. Минимум показывает, ниже какой суммы кандидат начнёт искать новую работу прямо с испытательного срока, и сравнивать его нужно с тем, что даёт ваша мотивация в самый плохой месяц. Максимум показывает уровень, к которому человек привык, и короткое «за счёт чего?» сразу после ответа отделяет крупную сделку, которую он сделал сам, от удачного месяца на чужой базе.

Цифры

5. «Какой у вас был план и как вы его выполняли по месяцам за последние полгода?» В ответе должны прозвучать две цифры: план в деньгах или штуках и процент выполнения. Дальше уточняем, был план личным или на отдел, кто его ставил и менялся ли он по сезону. Кандидат, который своих цифр «не помнит», либо продавал мало, либо за ними не следил, и для человека на проценте оба варианта плохие.

6. «Какой был средний чек и сколько длилась сделка от первого контакта до оплаты?» Эти цифры нужны для сравнения с вашей нишей. Продавец с чеком в 30 тысяч и сделкой в один звонок и продавец с чеком в 2 миллиона и циклом в полгода работают разными мышцами, и переход из одного мира в другой даже у сильных людей занимает месяцы. Если цикл у вас втрое длиннее привычного кандидату, обсудите это сразу, потому что первые деньги он увидит позже, чем рассчитывает.

7. «Откуда брались клиенты, сколько было входящих заявок, сколько холодного поиска и кто вёл клиента до сделки?» Этот вопрос отделяет навык кандидата от системы его прошлой компании. Узнаваемый бренд, поток тёплых заявок и CRM, которая всё считает за менеджера, делают красивыми цифры любого продавца. Если на прошлом месте 9 клиентов из 10 приходили сами, а вам нужен холодный поиск, его прошлый план почти ничего не говорит о том, как он будет выполнять ваш.

8. «Как считался ваш процент?» Кто понимает свою мотивацию, тот понимает, за что ему платят, и продаёт то, что выгодно и ему, и компании. Ответ «бухгалтерия считала» у линейного менеджера простителен, у кандидата в старшие менеджеры уже нет. Сильные кандидаты часто отвечают и тут же задают встречный вопрос про вашу схему, например, закрепляется ли за менеджером клиент, который вернулся через полгода, и это хороший знак.

Ниша

9. «Чем работа с вашим клиентом отличается от обычной?» Формулировку подстраиваем под нишу. В премиальном B2C спрашиваем, чем премиальный клиент отличается от массового. В сезонном бизнесе просим рассказать, как кандидат переживал низкий сезон и что происходило с его доходом, а в B2B с длинным циклом уточняем, сколько людей принимали решение на стороне клиента. Хороший ответ конкретен и содержит наблюдение, которое не вычитаешь в учебнике. Кандидатка из премиального сегмента сказала нам, что капризные клиенты точно знают, чего хотят, и если их потребности закрыты полностью, сделка будет, а потом они возвращаются и приводят знакомых. Повторных клиентов у неё было около 40%, и это ещё одна цифра для сверки на втором этапе.

Продажи

10. «Знаете ли вы этапы продаж? Если да, какой этап считаете самым сложным?» Это главный вопрос первого этапа, его мы задаём всегда одной и той же формулировкой и всегда до ролевой игры, а разбор ответов по уровням идёт в следующем разделе.

11. «Играли когда-нибудь ролевые игры по продажам? На каком продукте вам удобнее всего показать, как вы продаёте?» Продукт для ролевой игры выбирает сам кандидат, и зачем так делать, мы объясняем в разделе про ролевку.

12. «Стоп-кейс. Как сами оцените переговоры?» Задаём сразу после ролевой игры, пока кандидат ещё в ней. Самооценка показывает, видит ли человек свою работу со стороны, а от этого зависит, будет ли он расти на разборах звонков или будет спорить с каждым замечанием руководителя.

Главный вопрос: какой этап продаж самый сложный

Если бы нам разрешили задать кандидату только один вопрос, мы задали бы этот: «Знаете ли вы этапы продаж? Если да, какой этап считаете самым сложным?» В 8 случаях из 10 ответ показывает уровень продавца точнее, чем всё резюме. Задавать его нужно до ролевой игры, потому что после неё кандидат уже понимает, что вы проверяете, и правильный ответ угадывается сам собой. Ответы делятся на три уровня, и называем мы их так же, как в IT.

Джун называет пять этапов, иногда путая порядок, и говорит, что все они для него простые и понятные и проблем нет ни с одним. Так отвечает человек, который продавал по скрипту или продавал совсем мало. Если бы в продажах было так легко следовать пяти этапам, за это не платили бы столько, сколько платят.

Мидл на вопрос слегка обижается, и разговор с ним почти всегда звучит так.

Мидл считает самым сложным работу с возражениями, хорошо знает техники присоединения вроде «согласен, а что насчёт...», часто знает СПИН, умеет завышать эмоциональный тон и активно слушать, а на остальные этапы почти не обращает внимания. С таким продавцом можно работать, только помните, что многие возражения, которые он героически закрывает, он сам и создаёт, потому что проскакивает выявление потребности.

Синьор называет этапы спокойно и сразу, потому что умеет слушать и слышать, а самым сложным считает выявление потребности, и это единственный верный ответ на этот вопрос. Психологически человеку некомфортно задавать вопросы незнакомому собеседнику, но хороший продавец понимает, что без ясности о критериях выбора презентация лишена смысла. Говорят синьоры на высоком эмоциональном тоне, и от мидлов их сильнее всего отличает умение слушать и мало говорить.

Вообще 90% успешной продажи — это молчать и задавать наводящие вопросы, потом коротко презентовать продукт под потребность клиента, мягко и вежливо снять опасения и закрыть сделку. Поэтому один вопрос не заменяет ролевую игру, он задаёт гипотезу, которую ролевка подтверждает или ломает. Кандидат, который назвал выявление потребности самым сложным этапом и не задал в ролевой игре ни одного вопроса до презентации, просто выучил правильный ответ, например, из этой статьи.

Ролевая игра на собеседовании менеджера по продажам

Ролевая игра нужна по той же причине, по которой водителя сажают за руль до того, как отдать ему ключи. Пятнадцать минут продажи показывают о кандидате больше, чем час разговора о его достижениях, а запись этих пятнадцати минут превращается в доказательство, которое можно пересмотреть перед решением.

Продукт выбирает кандидат

Мы спрашиваем кандидата, на каком продукте ему удобнее всего показать, как он продаёт, и он продаёт то, что знает, будь то матрасы, окна, оборудование или обучение. Когда продукт знаком, кандидату нечем прикрыться, незнание характеристик больше не объясняет слабую продажу, и вы видите в чистом виде его работу с человеком, ради которой ролевку и придумали. Перед началом просим за минуту рассказать, чем его продукт отличается от главного конкурента, и это заодно проверка того, понимал ли он, что продавал.

Если для вакансии важно, как человек осваивает новый продукт, даём ваш продукт и несколько минут на подготовку, но тогда знание продукта не оцениваем, его любой выучит за первую неделю.

«Продайте мне ручку»

Со времён «Волка с Уолл-стрит» правильный ответ знают все: попросить собеседника написать своё имя на салфетке, когда ручка есть только у вас. Кандидат, который смотрел фильм, проходит этот тест блестяще, и вы узнаёте о нём ровно одно, что он смотрел фильм. К тому же у ручки нет живого клиента с бюджетом, сомнениями и женой, с которой надо посоветоваться, поэтому продажа ручки проверяет находчивость, а навык работы с клиентом остаётся за кадром.

Сценарий и возражения

Сценарий выбираем по типу продаж в вакансии. Хантеру достаётся холодный звонок человеку, который звонка не ждал. Менеджер на входящих звонит по заявке с сайта, как в разборе ниже, а менеджер с выездами проводит первую встречу. Клиента играет интервьюер, и играет живого человека: сомневается, отвечает неполно, не знает, что ему нужно, и спрашивает про цену раньше, чем продавец до неё дошёл.

В любой нише мы вставляем в ролевую игру два одних и тех же возражения, «дорого» и «я подумаю». Отрабатываются они тоже одинаково, через присоединение, вопрос и возврат к потребности. Как это звучит, когда «дорого» говорят нам самим про 125 тысяч за подбор, мы показали в гайде по найму, а как это выглядит у кандидата, видно в расшифровке ниже.

На что смотрим

• Вопросы до презентации. Спрашивает ли кандидат разрешения уточнить запрос и сколько вопросов задаёт, прежде чем что-то предложить.
• Презентация под сказанное. Строит ли он предложение из ответов клиента или зачитывает заготовку.
• Цена. Чем держит цену, когда звучит «дорого», и не бежит ли сразу к скидке.
• Следующий шаг. Чем заканчивается разговор, договорённостью с датой и временем или фразой «звоните, если что».

Разбор живой ролевой игры

Ниже расшифровка ролевой игры с первого этапа одной из наших вакансий в замерной нише, сокращённая и очищенная от междометий. Кандидатка много лет продавала премиальные матрасы и мебель под заказ и для ролевки выбрала матрасы. Перед стартом она за минуту рассказала, чем её продукт отличается от лидера рынка, натуральными наполнителями и ценой на 30–40% ниже, и мы «оставили заявку на сайте». Клиента играем мы.

Дальше кандидатка предложила независимый пружинный блок, объяснила, как он подстраивается под тело, рассказала про кокосовое волокно для жёсткости, пригласила бесплатно полежать в салоне и упомянула тестовый период до 6 месяцев с возвратом. Тут клиент спросил про деньги.

Что получилось хорошо

Вопросы до презентации. Кандидатка спросила разрешения уточнить запрос и выяснила, для кого матрас, какой нужен размер, как клиент спит и какую жёсткость любит. Только после этого прозвучало конкретное предложение, и оно выросло из ответов клиента, который спит на спине и на боку и не любит мягкое.

Следующий шаг раньше цены. Приглашение в салон прозвучало до вопроса о деньгах, и шаг был бесплатным для клиента, ведь приехать, полежать и выбрать ничего не стоит. Хороший продавец двигает клиента к следующему действию на каждом этапе разговора, и здесь это получилось естественно.

Цена вместе с ценностью. Сумму кандидатка назвала вместе с тем, что в неё входит, доставкой на следующий день и гарантией на 3 года, и не стала за неё извиняться.

«Я подумаю» через вопрос. Вместо «хорошо, звоните» прозвучало «что смутило именно в цене?», и этот вопрос вскрыл настоящую причину паузы, жену, с которой надо посоветоваться. Дальше кандидатка договорилась о звонке на следующий день в то же время и пригласила приехать вдвоём, без попыток дожать по телефону. Когда решение принимает не один человек, лучшего исхода у телефонного разговора нет.

Что мы бы докрутили

Выявление короче, чем нужно. Не прозвучали вопросы о бюджете, о том, что не устраивает в старом матрасе, болит ли спина и кто ещё участвует в выборе. Последний вопрос сэкономил бы весь финал разговора, жена появилась бы в первой минуте, и приглашение в салон сразу было бы на двоих.

На «дорого» аргумент прозвучал раньше вопроса. Присоединение было, «понимаю, это вложение», а уточнить, что именно клиент видел за 30 тысяч, кандидатка не стала, и сравнение пошло с матрасом за 15 тысяч, о котором клиент не говорил. Вопрос о чужом предложении часто показывает, что клиент сравнивает несравнимое, и тогда спорить о цене вообще не приходится.

Самооценка строже, чем был разговор. «Обычными, стандартными» кандидатка назвала переговоры, в которых были выявление, следующий шаг и аккуратная работа с двумя возражениями, и это говорит о человеке, который видит свою работу со стороны. Для нас это плюс, потому что с такими людьми работают разборы звонков и руководителю не приходится доказывать каждую ошибку.

Кандидатка прошла на второй этап, и заказчик посреди разговора сказал, что посмотрел запись первого этапа и ему понравилось, как она отрабатывала возражения. Ради этой фразы ролевку и записывают, ведь к началу второго этапа знакомство с кандидатом уже состоялось и встреча начинается с доверия.

Второй этап: сверка, неудобная правда и калькулятор дохода

На втором этапе руководитель возвращается к цифрам с первого и спрашивает о них другими словами и в другом порядке. Тот, кто говорил правду, повторит план, выполнение и чек без усилий, потому что это его цифры, а сочинитель начинает путаться на второй итерации. Если расхождение есть, его стоит назвать вслух и дать кандидату объяснить, иногда это честная путаница между личным планом и планом отдела, иногда нет.

На втором этапе компания ещё и рассказывает о себе то, чего в вакансии не напишешь. На одном из наших вторых этапов заказчик честно рассказал, что большая часть замеров у них приходится на выходные и менеджеру иногда приходится считать их в субботу, сам поднял тему сезонности, январь и февраль у них заметно слабее лета, и прямо спросил, устраивает ли кандидатку такой формат. Кандидатка ответила, что готова работать на результат и по выходным, потому что понимает, что её доход зависит от её продаж. Неудобную правду лучше сказать до оффера, чем услышать заявление об уходе в первый же несезон.

Там же всплыло расхождение, которое могло стоить нам кандидата. Кандидатка спросила про оклад, руководитель назвал твёрдую часть, и она оказалась заметно меньше суммы из вакансии, где оклад был указан вместе с KPI. Разбираться пришлось прямо на встрече. Объяснение было простым: KPI в этой компании не срезали ни разу за несколько лет, а мягкая часть оклада нужна как страховка от недобросовестных сотрудников. Но минута недоверия на втором этапе обходится дороже любой формулировки в вакансии. Ошибка была наша, вакансию писали мы, поэтому правило формулируем с себя: сумма в вакансии и на встрече совпадает до рубля, а твёрдая и переменная части называются отдельно.

Разговор о деньгах закончился калькулятором. Прямо во время встречи мы отправили кандидатке в Telegram таблицу с реальными нормами плана, где видно доход на испытательном сроке и после него, в высокий сезон и в низкий, и сколько выходит при выполнении плана на 80%. В такой таблице есть всё, что кандидат хочет знать о деньгах и стесняется спросить, и когда видно, что даже плохой месяц не опускает доход ниже его минимума, оффер принимается спокойнее.

Вопросы кандидата на втором этапе тоже часть оценки. Наша кандидатка спросила, как устроены обучение и испытательный срок, сколько заявок получает новичок, закрепляется ли за менеджером клиент, если вернётся повторно, и как устроены выходные. Все четыре вопроса про то, сколько и за что она будет зарабатывать, и так спрашивает человек, который собирается выполнять план. Если за весь второй этап кандидат не спросил ни про заявки, ни про план, ни про процент, это тоже ответ на вопрос о его мотивации.

Заканчивается второй этап вопросом о дате выхода, и если решение принято, оффер уходит в тот же день. Наша кандидатка на вопрос «когда готовы выходить?» ответила «завтра», и в такой момент каждый день раздумий работает на конкурента, подробнее об этом в гайде по найму.

Вопросы, которые ничего не проверяют

Часть привычных вопросов с собеседований продажников проверяет что угодно, кроме умения продавать.

• «Расскажите о себе». Отличает разговорчивого кандидата от молчаливого, и сильный рассказчик на нём обыгрывает сильного продавца. Если нужен вопрос об опыте, задайте его с привязкой к вакансии, как первый вопрос из списка выше.
• «Что для вас продажи?» и «Что самое главное в продажах?» На них есть готовые ответы в интернете, и вы услышите хорошо выученный текст. Вопрос о самом сложном этапе продаж проверяет то же понимание, только ответ на него вытекает из того, как человек продаёт каждый день.
• «Ваши сильные и слабые стороны». Слабая сторона у всех одна, перфекционизм, а сильные уже перечислены в резюме.
• «Продайте мне ручку». Проверяет, смотрел ли кандидат «Волка с Уолл-стрит», подробности в разделе про ролевую игру.
• Вопросы о семье и детях. Их задают, чтобы понять мотивацию и стабильность человека, но отказать в работе из-за семейного положения или детей запрещает статья 64 Трудового кодекса, а мотивацию честнее проверить вопросом о минимальном доходе.
• Каверзные вопросы и давление. Ролевая игра с «дорого» и «я подумаю» даёт то же давление, только рабочее, и показывает, как продавец ведёт себя с недовольным клиентом, ради чего стресс-интервью обычно и устраивают.

Красные флаги на собеседовании продажника

Каждый из этих сигналов по отдельности ещё не приговор, но два-три сразу дают повод не звать кандидата на второй этап.

• Не помнит своих цифр, ни плана, ни выполнения, ни среднего чека.
• Рассказывает о сделках через «мы» и ни разу через «я».
• Три места за год без внятных причин, и отовсюду ушёл из-за «нерабочих лидов».
• Называет выявление потребности самым сложным этапом и не задаёт в ролевой игре ни одного вопроса.
• На «дорого» спорит, оправдывается или сразу предлагает скидку.
• Заканчивает ролевую игру фразой «хорошо, звоните, если что» без договорённости о следующем шаге.
• Цифры на втором этапе расходятся с первым, и объяснения нет.
• Не даёт контакты прошлых руководителей.

Карта оценки кандидата

Всё, что мы слушаем на собеседовании, помещается в одну таблицу. Ставьте по каждой строке плюс или минус сразу после звонка, пока разговор свежий, и двух финалистов можно будет сравнить за пять минут, без «мне кажется, первый был поживее».

Чек-лист собеседования менеджера по продажам

1. Собеседование проводит человек, который сам продавал.
2. Оклад, процент и план на встрече совпадают с вакансией, калькулятор дохода готов.
3. Кандидат предупреждён о записи и согласен.
4. Вопрос об опыте задан с привязкой к вашей вакансии.
5. Записаны цифры: план и выполнение, средний чек, длина сделки, источник клиентов, расчёт процента.
6. Вопрос о самом сложном этапе продаж задан до ролевой игры.
7. Ролевая игра прошла на продукте, который знает кандидат, с «дорого» и «я подумаю».
8. Кандидат сам оценил свою ролевку.
9. На втором этапе цифры сверены, неудобные условия названы, калькулятор показан.
10. Решение и оффер в день второго этапа.

Частые вопросы

Что дальше

Если кандидатов на собеседования пока мало, начните с гайда по найму, там вакансия, источники и воронка откликов в цифрах, а вакансию продажника можно разместить в нашем Telegram-канале @joker_sales_jobs за 300 ₽. Если собеседования идут, а нанять никого не получается, посчитайте цену пустого кресла в калькуляторе и посмотрите, как подбор проходит у нас: первый этап с ролевой игрой проводим мы, а записи вы получаете через 72 часа после брифа.