Построение системы продаж под ключ
Строим отдел, который продаёт без вашего ручного управления: CRM, скрипты, план продаж, контроль звонков и мотивация. Срок 3–6 месяцев, начинаем с бесплатной диагностики.
С чем приходят собственники
Продажи обычно уже есть, иногда лет десять, но держатся на собственнике и паре сильных менеджеров. На первом созвоне звучат одни и те же фразы.
Сначала продукт, потом скрипты
Реклама обычно настроена на конкретных людей с конкретной задачей, а в звонке менеджер продаёт всем подряд, и разговор сводится к «ну купите, у вас же есть деньги». Поэтому до скриптов консультант изучает рынок, покупателей и сам продукт, раскладывает клиентов на портреты, под каждый собирает своё предложение и только после этого пишет, что и кому говорить.
Отдел при этом строится так, чтобы собственник управлял им сам, когда консультант уйдёт. Систему продаж можно собрать полусотней способов, и приживается только та, что совпадает с тем, как собственник видит свой бизнес, поэтому проект начинается с его интервью.
Почему прошлый подрядчик не сработал
Чаще всего на проект натягивали стандартное решение, примерно как если бы всей команде купили форму одного размера, и по отчёту экипировка есть, а бегать в ней могут трое. CRM, регламенты и мотивацию внедрили, люди под эту систему не подошли, переучивать их никто не стал, и через полгода отдел снова работал как привык, а скрипты так и остались общими, потому что в продукте никто не разбирался.
Как идёт проект
Интервью с собственником
Около двух часов о том, чего вы ждёте от отдела, что уже пробовали и как сами продаёте свой продукт. Перед интервью консультант разбирает вашу нишу, клиентов и их типовые возражения.
Доступы
Заводим общий чат и собираем в нём CRM, телефонию с записями, чат отдела, мотивацию, планы, отчёты и презентации. Если чего-то нет, работаем с тем, что есть, ведь собрать недостающее и есть задача проекта.
Аудит и план
Консультант слушает звонки, разбирает CRM и материалы, созванивается с менеджерами, РОПом, маркетологом и тем, кто ведёт CRM. Итогом становятся разбор находок и календарный план проекта по неделям.
Внедрение
CRM, скрипты, план продаж, мотивация, контроль звонков и планёрки появляются по календарному плану, а каждую неделю в чат приходят отчёт о сделанном и материалы на согласование.
Устойчивые цифры
К третьему месяцу команда только привыкает к новым правилам, поэтому стартовые показатели видны там, а устойчивые, которые можно масштабировать, к шестому.
Что остаётся у вас после проекта
- CRM с воронками и этапами под ваш цикл сделки, связанная с телефонией, чтобы звонки записывались, а заявки не терялись между менеджерами.
- Скрипт для входящих и холодных звонков и сценарии типовых ситуаций, собранные из ваших же звонков. В одном из проектов для этого разобрали около 3 000 записей.
- План продаж, посчитанный от целевых заявок, конверсии и среднего чека и разложенный на недели, дни и каждого менеджера. Как он считается, разобрано в статье про план продаж.
- Мотивация с окладом, процентом и калькулятором дохода, а к ней вакансия, на которую откликаются нужные люди.
- Контроль звонков, в котором нейросеть проверяет слова, а человек слушает, как они сказаны.
- Программа адаптации новичка на первые 30 дней и планёрки, от одной до трёх в неделю.
Нейросеть ставила 90%, продаж не было
Клиент пришёл переделывать скрипт, потому что нейросеть, проверявшая звонки, насчитала у менеджеров 85–90% соответствия скрипту, а продажи оставались слабыми. Скрипт оказался хорошим, проблема была в том, чего нейросеть не слышит: правильные слова менеджеры произносили таким голосом, что покупать не хотелось. С тех пор в контроле звонков у нас всегда есть живая прослушка, и тон менеджера разбирают так же подробно, как текст.
Кейсы Надежды: было и стало
Названия компаний не раскрываем, потому что рядом стоят цифры их выручки.
Выручка сети стоматологий выросла больше чем в 5 раз
Сеть клиник у трёх собственников еле выходила в ноль, а продажи держались на врачах. Задача стояла выстроить отдел с предсказуемой выручкой и подготовить бизнес к выкупу долей одним из собственников.
Пациента теперь ведёт менеджер: встречает, отправляет на снимок, приводит к главврачу и после его плана лечения продаёт этот план, а оплату разбивает через кредитный отдел, созданный с нуля. Надежда наняла и обучила 35 менеджеров, поставила камеры в кабинеты и связала CRM с телефонией и SMS, а сеть за это время открыла ещё 2 клиники, хотя проект пришёлся на ковид.
Ещё в практике загородная недвижимость, нутрициология, школа психологии, инвестклуб в доходной недвижимости, где отдел выполнил план на 180% без дополнительного маркетинга, и онлайн-школа удалённых профессий, где отдел из 25 продажников за 4 месяца поднял выручку в 3,6 раза при росте рекламного бюджета на 30%.
Кто ведёт проект
Надежда Марчук, руководитель консалтинга Joker Sales. В продажи пришла в 2014 году, когда училась на психолога, начинала в Симферополе с холодных визитов по офисам, где продавала сайты, а потом взялась за отделы продаж своих же клиентов и с тех пор строит их сама.
Около десяти лет руководит отделами продаж в загородной недвижимости, производстве, медицине, юридических и дорогих услугах и онлайн-образовании, работала и с проектами из США, Германии и Казахстана. Аккредитованный специалист amoCRM, поэтому CRM в проекте настраивает сама.
Сколько стоит система продаж
Сопровождение
Созвон с РОПом раз в неделю, выборочная прослушка звонков и отчёт раз в месяц, чтобы отдел не вернулся к старым привычкам.
ОбсудитьПостроение системы
Аудит, CRM, скрипты, план продаж, мотивация, контроль звонков и регламент планёрок, которые дальше ведёт ваш РОП. Отчёт в чат и 1–3 созвона каждую неделю.
Начать с диагностикиПод ключ
Всё из основного пакета, а отдел консультант ведёт сам вместо РОПа: проводит планёрки и обучение менеджеров, каждую неделю слушает звонки и разбирает сделки.
ОбсудитьПодбор людей считается отдельно. Если для системы нужны новые менеджеры или РОП, их подберёт Joker Sales по обычным тарифам: менеджер 125 000 ₽, РОП 250 000 ₽, гарантия 90 дней.
Когда консалтинг рано
Консалтинг требует денег, внимания собственника и готовности к тому, что сразу может не получиться, поэтому части собственников на первом созвоне мы говорим «рано».
- Вы продаёте сами и ещё ни разу не нанимали менеджера. Сначала стоит понять, как продукт продаётся в чужих руках, и начать с первого продажника.
- Заявок мало, или они приходят нерегулярно. Отдел можно построить, но кормить его будет нечем, и начинать в этом случае стоит с маркетинга.
- Бизнесу год-два, и вы пока не знаете, из чего складываются ваши продажи. Систему строят на повторяемом, а повторяемое появляется с опытом.
- Консалтинг оплачивается из кредита. Результат складывается 3–6 месяцев, и под давлением долга проект обычно бросают на полпути.
- Вы знаете, как построить отдел, просто некогда. Тогда вам нужен руководитель, который сделает это за вас, и его мы подберём.
Частые вопросы про консалтинг
Какие гарантии вы даёте?
Сколько времени нужно от собственника?
Когда появятся результаты?
У нас нет CRM и записи звонков. С чего начнёте?
Будете работать с нашими менеджерами или наберёте новых?
Нужен ли РОП, когда проект закончится?
Работаете удалённо?
Записаться на бесплатную диагностику
Оставьте телефон и пару цифр по отделу. Иван перезвонит в тот же день и за 20 минут разберётся в задаче, а диагностику за 3–5 рабочих дней проведёт Надежда Марчук.