Обязанности менеджера по продажам: что писать в вакансию и требовать по факту

Вспомните самую удачную покупку в своей жизни, машину, квартиру или дорогую вещь для хобби, и почти наверняка в памяти всплывёт продавец, который сначала долго слушал, что вам нужно, задал пару неудобных, но точных вопросов, показал 2–3 варианта ровно под вашу задачу, спокойно объяснил, почему они стоят своих денег, и мягко дожал ваши сомнения до ключей в руке. Почему тогда вы нанимаете людей, которые делают ровно наоборот?

Отчасти потому, что раздел обязанностей в вакансии описывает кого угодно, кроме этого продавца. Когда собственник впервые рассказывает нам о вакансии, обязанности у него либо скопированы из чужой вакансии на hh, либо собраны из пожеланий, и про выявление потребности в них обычно нет ни слова.

Три документа, которые путают между собой

Обязанности, должностная инструкция и профиль компетенций отвечают на 3 разных вопроса, и когда их смешивают в одном тексте вакансии, получается абзац, который никто не дочитывает.

• Обязанности. Что человек делает в течение дня и недели, то есть звонит, встречается, считает, ведёт. 5–7 пунктов в вакансии, и по ним же вы потом оцениваете работу.
• Должностная инструкция. Те же действия, оформленные для кадрового учёта, с правами, ответственностью и подчинением. В малом бизнесе мы их почти не встречаем и не скажем, что они там сильно нужны. Задача менеджера продавать и выполнять план, какие тут ещё инструкции? Это же не бухгалтер. Если юрист всё-таки требует документ, пишите его отдельно и в вакансию не переносите. Когда инструкция всё же нужна и как её составить, разобрано в статье про должностную инструкцию, там же образец в Word.
• Профиль компетенций. Какой человек справится с этими обязанностями, с каким опытом в каком типе продаж, как он ведёт переговоры и держит отказы. Это основа для отбора, в объявлении ему делать нечего.

Когда собственник пишет в вакансии «ответственность, стрессоустойчивость, нацеленность на результат», он ставит профиль компетенций на место обязанностей, и кандидат так и не понимает, что ему предстоит делать. Сильный в таком случае проходит мимо, а слабый откликается, потому что откликается на всё подряд.

Базовые обязанности: что делает любой менеджер по продажам

Независимо от ниши работа продавца складывается из 6 блоков, и различается только их доля в рабочей неделе. Порядок блоков повторяет ту самую покупку из начала статьи.

1. Поиск и квалификация клиентов. Холодные звонки, входящие заявки, работа с базой и проверка, подходит ли клиент под продукт по бюджету, срокам и полномочиям. Отказ от клиента, который не купит, тоже часть этого блока, иначе менеджер неделями полирует тех, кому просто интересно поговорить.
2. Выявление потребности и презентация. Сначала вопросы о задаче клиента, потом рассказ о продукте под эту задачу. Мы любим повторять, что 90% успешной продажи состоит в том, чтобы молчать и задавать наводящие вопросы, и именно здесь проваливается большинство, потому что расспрашивать незнакомого человека психологически некомфортно, и продавец сбегает в презентацию, хотя без ясности о критериях выбора она лишена смысла.
3. Коммерческое предложение и переговоры. Расчёт, условия, торг в пределах полномочий, согласование договора с юристами клиента и 2 возражения, которые звучат в любой нише, «дорого» и «я подумаю».
4. Закрытие и передача в исполнение. Подписание, счёт и передача клиента производству, логистике или проектному менеджеру вместе со всем, что ему пообещали. Здесь теряются уже заработанные деньги, когда сделка подписана, а исполнение не знает, о чём договорились.
5. CRM и отчётность. Каждый контакт, стадия воронки, прогноз на месяц и план на неделю. Эту обязанность продажники ненавидят сильнее всех остальных вместе взятых, и без неё РОП управляет отделом на ощупь.
6. Сопровождение и повторные продажи. Первая поставка, обратная связь, допродажи, продления, дебиторка. У нас самих повторные клиенты дают больше половины выручки, поэтому к этому блоку мы относимся ревниво и отдавать его «кому-нибудь из офиса» не советуем.

Обязанности по ролям: хантер, фермер, КАМ

Самая частая ошибка брифа — обязанности 3 разных ролей в одной вакансии. Компания хочет, чтобы один человек искал новых клиентов, вёл действующих и обслуживал ключевых, а к концу испытательного удивляется, что он выгорел на той половине работы, которая ему не подходит. Роли различаются психикой и тем, откуда человек берёт энергию, сильнее, чем навыками, поэтому ведущую роль мы просим выбрать ещё до публикации.

Универсал в малом бизнесе существует, и мы его тоже подбираем, но всегда под ведущий режим, то есть хантера, которого доучим удержанию, или фермера, которому дадим тёплую базу и попросим иногда искать. Если вам близка мысль «возьмём одного, пусть и ищет, и ведёт, он же продажник», поздравляем, через пару месяцев вы будете писать эту вакансию снова. Кандидат, который одинаково хорошо ищет и ведёт, на собеседовании обычно оказывается человеком, который одинаково средне делает и то и другое.

Как тип продаж меняет обязанности

Одна и та же строчка «ведение переговоров» означает разную работу в разных нишах. На входящих заявках с коротким циклом переговоры укладываются в один разговор, и обязанность честнее назвать «обработка заявок и закрытие на оплату в день обращения». В B2B со средним чеком это уже подготовка КП, согласование с закупками и сопровождение до подписания, растянутые на недели, а в сложных продуктах менеджер месяцами ведёт одну сделку, таскает на встречи инженеров и юристов и получает первые проценты через полгода, поэтому и оклад ему нужен выше, об этом мы писали в разборе структуры оклада и процента.

Значит, рядом с каждой обязанностью в вакансии должна стоять цифра вашего продукта, будь то средний чек, длина цикла, количество сделок в месяц или доля входящих. Кандидат по этим цифрам сразу понимает, его это работа или нет, а вы отсекаете тех, кто всю жизнь продавал по входящим и не переживёт первую неделю на холоде.

Как оформить обязанности в вакансии

Каждая вторая наша вакансия собирает больше сотни откликов, и сильный кандидат, у которого открыта ещё пачка таких же, сравнивает ваш раздел обязанностей с соседними быстрее, чем вы дочитываете этот абзац. Перед публикацией мы проверяем в каждой вакансии 5 вещей.

• 5–7 пунктов, и каждый начинается с глагола: искать, вести, согласовывать, закрывать. «Выполнение плана продаж» описывает результат, поэтому ставится отдельной строкой с цифрой плана.
• Продукт и клиент в первой строке, то есть кому и что продаём, средний чек, цикл. «Продажа услуг компании» ничего не сообщает и отталкивает ровно тех, кого вы ищете.
• Соотношение поиска и ведения, словами или в процентах, например «70% времени холодный поиск, 30% ведение первых сделок». Это честно и сразу отсекает фермеров, которые на хантерскую вакансию и так бы не откликнулись.
• Отдельная строка «чего в работе нет», например без документооборота, без выездов, без обзвона старой базы. Она снимает половину вопросов на собеседовании и добавляет доверия ко всему остальному тексту.
• Никаких обязанностей соседних отделов.

С последним пунктом клиенты спорят чаще всего, потому что продажник кажется человеком, который справится с чем угодно. Может ли менеджер по продажам вести соцсети компании? Может, и это будут самые дорогие соцсети в истории, ведь вы платите продажнику оклад и процент за то, что он в рабочее время подбирает шрифт для сторис, пока клиенты в CRM остывают, а фрилансер сделал бы то же самое дешевле и лучше. Надеюсь, картинка ясна.

Структуру блоков оставьте, цифры подставьте свои. Если цифр по чеку и циклу у вас нет, вакансию публиковать рано, посчитайте сначала сами, иначе кандидаты посчитают за вас, и не в вашу пользу.

Как проверить обязанности на собеседовании

Список обязанностей становится инструментом отбора, когда по каждому пункту у вас есть проверяемый вопрос. «Холодный поиск» проверяется количеством звонков и встреч в неделю на прошлом месте и конверсией из звонка во встречу, «переговоры» ролевой продажей вашего продукта с «дорого» посередине, «CRM» одним вопросом о том, какую систему кандидат вёл и какие поля заполнял каждый день. Сочинители расходятся между первым и вторым этапом, если задать те же вопросы о цифрах другими словами, а полная схема отбора с воронкой и ролевой игрой разобрана в инструкции «Как подобрать менеджера по продажам».

Пять ошибок в разделе обязанностей

• Список из 15 пунктов. Кандидат дочитывает до пятого, остальное считает признаком хаоса в компании и чаще всего не ошибается.
• 3 роли в одной вакансии. К концу испытательного человек уходит с той половины работы, которая ему не подходила, и вы начинаете поиск заново.
• Компетенции вместо обязанностей. «Коммуникабельность и стрессоустойчивость» ничего не говорят о рабочем дне и отбирают тех, кто умеет красиво о себе рассказывать.
• Устаревшие обязанности. «Обход секретаря» до сих пор пишут в вакансиях, хотя в 2026 году базу ЛПРов можно купить и звонить им напрямую, а за умение обходить секретарей вы переплачиваете 10–15 тысяч в месяц за навык, который не нужен, если вы умеете искать базы.
• Скрытые обязанности. Документооборот, отгрузки и обзвон базы, о которых кандидат узнаёт после выхода, заканчиваются увольнением на испытательном. Один стендап-комик, который когда-то работал в продажах, рассказывал, как устроился продавать окна туда, где обещали «только горячий трафик, никаких холодных звонков», в первый же день набрал первый номер, представился и услышал «пошёл ты...» и короткие гудки. «Действительно горячий, — подумал он, — аж согрелся». Если трафик у вас не горячий, так и напишите, а на собеседовании отвечайте на вопросы о конверсии прямо, потому что сильные кандидаты задают их первыми.

Что дальше

Когда обязанности собраны, посчитайте, во что обходится пустое кресло на этой позиции, пока идёт поиск, и наш калькулятор сделает это по вашему плану. А если хотите, чтобы вакансию собрали и закрыли мы, это в среднем 13,4 дня, первые кандидаты с записями собеседований через 72 часа и 125 тысяч фикс при любой зарплате кандидата, подробности на странице подбора менеджеров по продажам. Благословляем на крутых сейлзов, и пусть хоть один из них окажется тем самым продавцом, у которого вы когда-то купили машину без сожалений.

Частые вопросы