Какой оклад ставить менеджеру по продажам: вилки 2026

Этот разговор у нас случается на брифах регулярно, и заканчивается он одинаково. Вопрос «какой оклад ставить» вообще поставлен неправильно, и с него начинается половина провальных наймов. Кандидат выбирает вакансию по совокупному доходу и его достижимости, оклад он смотрит вторым. Правильных вопроса два. Какой совокупный доход в рынке моей ниши, и как разложить его на оклад и процент так, чтобы сильный согласился, а слабый отвалился сам.

Рецепт, который работает без формул

Если считать не хочется, есть способ, который срабатывает почти всегда. Откройте hh со стороны кандидата, вбейте свою роль и нишу, например «менеджер по продажам в онлайн-школе», посмотрите, что предлагают в первых двадцати вакансиях, и поставьте такой же оклад и такой же процент. НИЧЕГО НЕ УЛУЧШАЙТЕ. У вас нет HR-бренда, внутренней академии, ДМС и спортзала, которыми крупные работодатели компенсируют цифру ниже рынка, значит, и цифра должна быть рыночной. Второй вариант из той же серии. Если у конкурента заметно сильные менеджеры, возьмите его условия целиком, вместе с процентом, бонусами и графиком выплат. Он уже заплатил за эксперименты, которые вы собираетесь повторить.

Всё, что ниже, нужно тем, кто хочет понимать, почему рецепт работает, и тем, у кого ниша такая узкая, что на hh по ней висит три вакансии, и все три ваши.

Правило структуры: 40–60

Оклад отвечает за безопасность, процент за драйв. Рабочая пропорция для менеджера по продажам, оклад 40–60% совокупного дохода, и внутри этой вилки всё решает профиль.

• Хантер на холодном поиске живёт ближе к 40%. Его кормит охота, высокий фикс усыпляет.
• Фермер на действующей базе ближе к 60%. Его ценность в удержании, спринты ему ни к чему.
• Длинный цикл сделки поднимает оклад. Если первые проценты приходят через 4–6 месяцев, на низком фиксе кандидат до них просто не доживёт.
• Оклад ниже 40% кандидат читает как «доход нарисован», и сильные не откликаются, даже если доход правда есть.

Это ориентир для проверки, а не формула для расчёта. Если рынок вашей ниши платит иначе, рынок прав.

Вилки совокупного дохода по типам продаж

Открытая статистика даёт рамку рынка. Медиана по стране около 125 тысяч, коридор большинства вакансий 92–175, топ от 240. Внутри этой рамки доход определяет тип продажи сильнее, чем ниша.

Нишевые поправки поверх таблицы. Выше рынка платят там, где продавец несёт экспертизу, в сложном производстве, ВЭД, IT-решениях. Ниже платят в нишах со скромной юнит-экономикой, в туризме или обучении по охране труда, и компенсируют быстрым циклом, потоком лидов и скоростью выплат. Это работает, мы закрывали такие вакансии не раз, но компенсаторы должны стоять в тексте вакансии, иначе кандидат видит только цифру ниже рынка.

Как считать процент, чтобы в него верили

Процент можно считать от оборота, от маржи или от поступивших денег, и каждый вариант честный, если кандидат может пересчитать его сам. От оборота считать проще всего, и это единственный вариант для менеджера, который не видит себестоимость. От маржи считают там, где скидки бьют по прибыли и продавец должен чувствовать это кошельком, но тогда маржу придётся показывать. От оплаты считают, когда дебиторка съедает выручку, и это честно, если менеджер влияет на оплату, а не ждёт её от бухгалтерии клиента.

Какой бы вариант вы ни выбрали, у рабочего процента четыре свойства. Он считается в одно действие. У него нет потолка. Его платят не реже раза в месяц. И при выполнении плана на 80% он даёт доход, за который не стыдно, потому что именно на эту цифру кандидат и смотрит, какой бы красивой ни была цифра при 150%. Если процент считается через три коэффициента, сезонность и личный рейтинг, кандидат на собеседовании кивает, а в голове уже делит ваш оклад на свою ипотеку.

Отдельно про испытательный срок. Оклад платится полностью с первого дня, план на испытательный ставится ниже обычного, а в нишах, где цикл сделки длиннее двух месяцев, первые проценты физически не могут прийти вовремя, и компании, которые это понимают, гарантируют новичку доплату до среднего дохода отдела на первые два-три месяца. Остальные удивляются, почему сильный менеджер ушёл на седьмой неделе.

Проверьте свою вилку за 20 минут

1. Откройте hh и найдите 15–20 свежих вакансий вашей роли, та же ниша, тот же город, тот же тип продаж.
2. Выпишите совокупный доход из каждой в формате «оклад плюс процент, доход от N». Отбросьте по паре крайних значений сверху и снизу.
3. Середина оставшегося и есть рынок. Ваша цель верхняя половина коридора, потому что за медиану приходят медианные кандидаты.
4. Проверьте структуру. Ваш оклад попадает в 40–60% совокупного? Процент считается в одно действие?
5. Посчитайте доход кандидата при выполнении плана на 80%. Если цифра унизительна, вилка не работает, какой бы красивой ни была цифра при 150%.

Если бюджет ниже рынка

Разрыв до 20% закрывается компенсаторами, и только проверяемыми. Реальный поток лидов вместо «наработаете базу», процент без потолка, выплаты раз в месяц вместо раза в квартал, удалёнка или гибкий график. Всё это честно пишется в тексте вакансии, потому что маскировка соберёт отклики и сожжёт их на первом созвоне. Разрыв больше 20% без компенсаторов не закрывается ничем, сначала чините экономику мотивации, потом нанимайте. Мы говорим это клиентам прямо на брифе, даже когда это стоит нам сделки.

Три схемы мотивации, которые отпугивают сильных

В брифах они встречаются чаще всех остальных ошибок вместе взятых, и у каждой есть имя.

• «Голодный волк». Оклада нет, потому что «продажник должен быть голодным». С этой фразы начинается статья, и заканчивается она отказом от вакансии. Характерно, что её не произносят компании, способные платить оклад от 100 тысяч.
• «Бездонный потолок». «Доход без ограничений» в вакансии и ничего про то, сколько получает лучший менеджер отдела. Среди менеджеров ходит шутка, что там, где нет потолка, обычно нет и пола, и стен. Знакомый продавец с доходом больше миллиона в месяц вспоминает, как в последней такой компании заработал за месяц 17 290 ₽. Если потолка действительно нет, покажите доход лучшего, иначе кандидаты читают «без потолка» как предупреждение.
• «Доход на картинке». «До 300 000» в заголовке при реальной медиане отдела в 110. Кандидаты сверяют цифру на собеседовании, а те, кто вышел, уходят со скандалом в отзывах, и следующая вакансия собирает уже тишину.

Две ошибки поменьше. Мотивация на три страницы, когда доход не считается в уме за минуту, и кандидат не верит в него вообще. И смена правил после выхода, самый быстрый способ потерять сильного в первые два месяца вместе с гарантийным сроком, за который вы заплатили агентству.

Что дальше

Вилка собрана, дальше сам найм. Как написать вакансию, обработать сотню откликов и проверить кандидата на ролевой игре, по шагам разобрано в гайде «Как нанять менеджера по продажам», а что писать в раздел обязанностей, чтобы цифры мотивации не повисли в воздухе, в статье про обязанности. Если хотите, чтобы вилку по вашей нише посчитали мы и закрыли вакансию под ключ, мотивацию сверяем на брифе бесплатно, потому что без неё не закроем и мы. И да, 17 290 ₽ из анекдота выше, это не шутка, это расчётный лист.

Частые вопросы